郭涵開始愈發(fā)適應身為房產(chǎn)主播的生活節(jié)奏和狀態(tài),相較于最初對房產(chǎn)直播的抗拒,如今的她已經(jīng)可以自如面對直播間的眾人,對著手機駕輕就熟地講解長春當?shù)刈钚碌姆慨a(chǎn)政策,解答大家提出的購房疑問。
四年間,通過“長春新房嚴選郭涵”的快手賬號,她積累下了近4萬粉絲關(guān)注,每月可穩(wěn)定收獲300-500條購房線索,為8-10個家庭尋找到滿意的“理想家”……“在長春已為1000多個家庭成功選房”是她寫在快手主頁上的履歷,亦是這位80后選房師多年如一日堅持真誠、專業(yè)服務的最好證明。
興趣使然轉(zhuǎn)做房產(chǎn)中介
2016年年底,經(jīng)營著幾家女裝、皮具店的郭涵,在親戚的引薦下兼職做起了房產(chǎn)銷售。
原因無二,不過是興趣使然,“入行之前我有過幾次買賣房子的經(jīng)歷,短暫接觸下覺得學問很多,還挺有意思的,就這樣入了行”。
對于大多數(shù)中介而言,在入行之初免不了要經(jīng)歷一番“社會的毒打”,方能深入了解行業(yè)現(xiàn)狀,進而總結(jié)出實用的銷售經(jīng)驗。但幸運的是,郭涵入行便遇到了“新人友好型”店長。“我們門店下班時間是下午5點,但每天4點時,店長都會給我們進行一小時的培訓,讓我們更專業(yè)、更系統(tǒng)地學習到了房產(chǎn)中介應該掌握、具備的知識和技能。”
或許是因為前期打下了扎實的基礎,也或許是得益于入行前的銷售經(jīng)驗加持,郭涵的房產(chǎn)中介之路起步格外順暢,“入行第一個月我就開單了,打這之后也從來沒有一個月一單沒出的情況”。在她看來,這份“跨界”的兼職并未有什么“水土不服”,反而為她的生活帶來了新的樂趣與收入。“房產(chǎn)工作穩(wěn)定后,我也把手頭的實體店關(guān)掉了,全身心投入了這份工作。”
但非要讓她說個感受到“挫折”的瞬間,房產(chǎn)直播的興起算是一件。那是2019年的下半年,短視頻直播平臺的興起讓部分房產(chǎn)中介看到了商機,并嘗試以這種新形式傳遞房源信息,收取購房線索。
“當時我正好換了一家門店工作,店長是個小年輕,接觸新事物比較快”,為了帶動門店更多中介趕上“潮流”嘗試新銷售渠道,本不需要扛業(yè)績的店長以身試水,成為了門店里“第一個吃螃蟹”的人。
“我們店長直播的效果特別好,粉絲飛漲,第一個月就成單了,還不止一套,約他線下看房的人也很多。”有了成功案例,后續(xù)工作推進也變得容易許多,門店的一位年輕女同事也開啟了快手直播售房的嘗試。
作為當時門店的銷冠,郭涵業(yè)務能力毋庸置疑,因此,在店長直播初見成效后,他就盯上了郭涵,“從他開播第二個月起,就不斷勸我直播,包括我老公也一直鼓勵我,覺得我的專業(yè)知識肯定能撐起直播”。
但郭涵還在猶豫,“其實在2018年我就發(fā)現(xiàn)有同行在快手上售房,從那時起我就有嘗試通過短視頻發(fā)布一些房產(chǎn)內(nèi)容,但因為恐懼鏡頭再加上對自己的形象沒有信心,我從未嘗試過真人出鏡,對于直播甚至還有點抗拒”。
此一時彼一時,她很快意識到“不播不行了,效果有目共睹,不逼自己一把就要被落下了”。就這樣,郭涵“被迫”成為了門店第三位開播的中介,正式踏上了快手房產(chǎn)主播的新旅程。
一次新的嘗試
郭涵沒有辜負店長和家人的信任。
決定嘗試新媒體售房后,郭涵便將直播當做了每日常規(guī)日程的一部分,“哪怕我休假不上班,每晚的直播也不會停”。就這樣播了一段時間,她迎來了在快手成交的第一單。
“那次是有樓盤搞了個線上活動,推出一批特價房源,邀請我們?nèi)ナ蹣翘幹辈?那也是我第一次在售樓現(xiàn)場直播。”
直播過程中,有位客戶私信聯(lián)系到郭涵,留下了聯(lián)系方式,還撂下話“我等會去售樓處找你,一個小時后就到”。帶客戶看房需要中介與售樓處提前報備,因此收到消息的郭涵直接下播,提前做好了帶看準備工作。“沒想到不到一個小時他真來了,還在當天直接全款定下了一套房子。”
那是一位50多歲的大哥,家里房子是老城區(qū)的小戶型,房齡大概有20多年,“他是帶著改善性需求來的,剛好我那次所帶的房源位于一個國家級的新區(qū),周邊生活環(huán)境很不錯,且價格優(yōu)惠性價比很高還是現(xiàn)房,大哥一下就看中了,訂下了一套120平精裝修的房子”。
但像這種改善性需求的購房客戶只是少數(shù),在郭涵看來,快手用戶年齡很符合市場的購房群體,長春外五縣,以及一些周邊城市的人們基本都在玩快手,“來找我購房的也是外地群體偏多,基本都是希望為在長春學習、工作的孩子購房,想讓他們盡快安定下來的家長”。
為幫助諸如此類的客戶快速掌握長春當?shù)氐臉潜P、交通等情況,郭涵所在門店的所有中介一起群策群力,總結(jié)出了一份“購房資料包”,囊括了當?shù)氐罔F分布圖、新樓盤分布圖、各個區(qū)域的首付等等。
“有的客戶可能從來沒有來過長春,對于區(qū)域、房源的選擇也沒什么概念,而我們可以通過這份資料先幫助他們框定一個大概的范圍,也省得他們在網(wǎng)上到處搜索信息,然后我再通過不斷地溝通更深層次挖掘他們的需求,雙方都更省時省力的同時,推薦房源也能更精準,更能讓客戶們滿意。”
堅持開播,了解客戶需求并幫助其明確買房目標……良好服務準則讓郭涵的業(yè)績穩(wěn)健成長,目前,她每日的直播在線觀看人數(shù)都在百人以上,平均單月在快手獲得的購房線索在300-500之間,每月的成單量能達到8-10單。
專業(yè)度決定信任度
聚焦于“安家”這件人生大事,2022年,快手理想家正式成立,開始基于“房產(chǎn)主播促進新房交易”的新型房產(chǎn)經(jīng)紀模式,持續(xù)搭建直播短視頻房產(chǎn)知識與信息平臺和房產(chǎn)交易服務平臺。“直播賣房”走上“快車道”,大批房產(chǎn)中介涌入,主播的專業(yè)化及口碑效應,也成為購房者挑選“購房顧問”的重要標準。
對此,郭涵也深以為然,在她看來,購房屬于典型大宗消費,每個購房決定背后都承載著不同的家庭故事,因此交易的每個環(huán)節(jié)都該認真謹慎。“我作為一個銷售,也不能只想著把房子賣出去,傭金賺到了就行,更重要的是,我得對得起每位購房者對我的信任。”
她也是這樣去做的。
“我其實是個挺佛系的中介,沒那么大野心,在沒賺到錢之前我也愿意先去投入。”剛?cè)胄袝r,郭涵主要負責二手房買賣,但很快她了解到,“二手房對于購房者來說整體性價比不高”,因此,在大多數(shù)中介還在騎著小電驢帶客戶周旋在二手房源之間時,郭涵已經(jīng)開始開車在全城新樓盤“踩點”,熟悉各個開放商最新的房產(chǎn)項目。
“新樓盤可能每個月都有不同的銷售政策或價格體系”,為了給粉絲們提供更新、更準確的房源信息,郭涵每次探盤都會更新自己的筆記,“從入行到現(xiàn)在,新樓盤相關(guān)的筆記已經(jīng)有十幾本了”。
去年,為了帶給大家更好的直播觀感,她又自費升級了直播設備,配上了綠幕、燈光和聲卡,零零總總又花了上萬元。
有時,她也會勸退一些想要“沖動消費”的客戶。“這些客戶有購房的想法,但我覺得有時候不是好的節(jié)點,就會勸他再等等,這種情況幾乎每年都會有個十幾次。”
靠譜、敢說真話、在房產(chǎn)領(lǐng)域夠?qū)I(yè)、了解各項購房法規(guī)……構(gòu)成了郭涵在粉絲心目中的人設,“每次直播開場,我都會從最新房產(chǎn)動態(tài)講起,再到樓市變化,比如誰家打折做活動了,干貨講完再開始解答問題”。
在她看來,“解讀”是房產(chǎn)主播的責任之一,“比如長春最近出臺了11條樓市政策,很多粉絲看了就覺得很多字好像沒看懂,我就會用更淺顯易懂的語言讓大家一聽就懂,避免畢業(yè)生、外地常住人口這些人群錯過這些利好”。
這種真誠也為她帶來了最實在的反饋。“今年8月,我去一個長春下屬的縣城參加同事的婚禮”,有位婚車司機恰好是她的忠實粉絲,當場就“抓住”她說,“我每天都看你直播,我兒子也要買房了,到時候就找你嗷”。
還有粉絲從她開始直播就一路陪伴支持,小房換大房,目前已經(jīng)在郭涵手里成交了三套房產(chǎn),“還有位松原大姐,自己在我這給女兒買過一套后,又把我推薦給了她的三位同事,并且都順利成單”。
堅持用真心回饋信任自己的粉絲們,郭涵在快手的直播房產(chǎn)生意,越做越大,細水流長。
被重構(gòu)的房產(chǎn)行業(yè)
以快手為代表的直播平臺也在改變著房產(chǎn)行業(yè)的從業(yè)環(huán)境。
“直播賣房模式發(fā)展以來,我最大的感受就是房產(chǎn)市場變得更‘健康’了。”在她看來,對于購房者而言,通過房產(chǎn)主播們的講解,他們得以掌握更多房產(chǎn)知識和市場走勢,加深對各個開發(fā)商的了解,也能規(guī)避掉很多購房問題避免踩坑。“5年之前,很多客戶都不知道房產(chǎn)五證是什么,但現(xiàn)在他們甚至會主動跟我確認開發(fā)商是否有五證、交房時有沒有兩書一表。”
開發(fā)商的態(tài)度也在轉(zhuǎn)變。郭涵還記得剛開始經(jīng)營快手那一年,開發(fā)商們對于自媒體完全不了解,對于線上宣傳也沒什么興趣,“但現(xiàn)在,長春幾乎所有開發(fā)商都開始重視自媒體渠道和像我們這樣的房產(chǎn)主播,從去年開始,很多樓盤還開始搞直播比賽,場觀最多的主播還有額外獎勵”。
從無人相信直播賣房,到全民進入房產(chǎn)直播時代,房產(chǎn)從業(yè)者們觀念轉(zhuǎn)變的背后,靠的是實打?qū)嵉男Чf話。
相比傳統(tǒng)中介模式,專業(yè)房產(chǎn)主播直播賣房模式,通過短視頻和直播的富媒體、實時互動表達,高效解決了購房者的消費決策問題,也能夠打破時空限制,解決跨區(qū)購房難題。而直播間和主播IP化形成天然的監(jiān)督模式,也在無形中增強了房企、主播、購房者多方信任,促使成交周期更短,不同購房者的不同需求都能在房產(chǎn)主播的細致服務下得到滿足。
在此基礎上,快手理想家還推出“陪跑計劃”,向優(yōu)秀合作機構(gòu)提供“保姆式”服務,助力其完成從傳統(tǒng)經(jīng)紀人到優(yōu)秀房產(chǎn)創(chuàng)作者的身份轉(zhuǎn)變,郭涵所在的房產(chǎn)機構(gòu)也參與了本次培訓。
“通過官方培訓,我們掌握了更多知識和經(jīng)營技巧,在快手的留資量也在不斷提升,我們也更加意識到這么多的客戶,僅靠我們自己去跟進和轉(zhuǎn)化是遠遠顧不過來的。”
因此,對于接下來的發(fā)展,郭涵所在房產(chǎn)機構(gòu)計劃擴大團隊,進一步細分工作流程,專人引流、專人帶看,“我們還計劃在后續(xù)形成一條龍服務,包含全屋定制、家電家具推薦、免費驗房等等,用自身的影響力進一步拓展我們當?shù)氐姆康禺a(chǎn)電商事業(yè),也讓粉絲們享受到更貼心的細致服務”。
“讓更多購房者更簡單便捷找到屬于自己的‘理想家’”,郭涵以及快手理想家上的諸多房產(chǎn)主播,都在為此而努力著。
