采訪時(shí)間：2014年9月3日下午
采訪人物:佛山市金舵陶瓷星期7品牌副總經(jīng)理 劉賽軍
采訪地點(diǎn)：佛山市禪城區(qū)華夏陶瓷博覽城陶博一路12座
主持人：美家網(wǎng)編輯 聶海棋
文字編輯：美家網(wǎng)編輯 聶海棋
【美家網(wǎng)】：劉總，你好！總結(jié)上半年的市場(chǎng)狀況，您認(rèn)為，目前陶瓷市場(chǎng)的需求模式是否在改變？
【劉賽軍】：陶瓷市場(chǎng)的需求是發(fā)生了一定的變化。在上半年，無論是我們接觸的一些客戶，還是星期7瓷磚新簽約的部分客戶，他們以前大部分都是做低檔產(chǎn)品，但是現(xiàn)在也開始轉(zhuǎn)型做品牌。就此，可以說明一個(gè)現(xiàn)象，消費(fèi)者越來越注重品牌，注重服務(wù)，注重品質(zhì)，而不是一味的看價(jià)格的高低。另一方面，現(xiàn)在的消費(fèi)群體趨向70后80后，他們對(duì)裝飾材料的選擇也是更加相信品牌。
【美家網(wǎng)】：在我們看來，今年的陶瓷企業(yè)都因?yàn)榉康禺a(chǎn)政策的改變?cè)诎l(fā)展上遇到了瓶頸。作為陶瓷企業(yè)，是怎么樣的看待這現(xiàn)象？
【劉賽軍】：強(qiáng)者不畏風(fēng)雨，該接受考驗(yàn)的時(shí)候就要接受考驗(yàn)。市場(chǎng)波動(dòng)的規(guī)律永遠(yuǎn)存在，有高峰也有低谷，現(xiàn)在就是考驗(yàn)企業(yè)抗風(fēng)險(xiǎn)能力的時(shí)候。過去的2013年是學(xué)習(xí)年，公司注重對(duì)銷售人員的培養(yǎng)，為提升客戶練好內(nèi)功。
而且金舵企業(yè)董事長(zhǎng)在兩年前就察覺到市場(chǎng)將要進(jìn)行調(diào)整，通過一系列的舉動(dòng)進(jìn)行升級(jí)轉(zhuǎn)型。以“寒冬崛起”的口號(hào)的內(nèi)部提升行動(dòng)；斥巨資升級(jí)改造生產(chǎn)線；推出全新營(yíng)銷模式品牌“星期7瓷磚”；新廠的投產(chǎn)；大幅度加強(qiáng)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力等等。
【美家網(wǎng)】：其實(shí)，以上劉總說的都是如何應(yīng)對(duì)陶瓷企業(yè)的寒冬，您覺得陶瓷企業(yè)怎么樣做才能減少房地產(chǎn)對(duì)陶瓷企業(yè)的影響呢？
【劉賽軍】：星期7瓷磚主要從三方面入手：第一，練好內(nèi)功，做好產(chǎn)品，做好服務(wù)，用口碑說話。第二，打通銷售渠道，實(shí)現(xiàn)渠道多元化，不過多的依賴工程。第三，貼近終端，真真正正為客戶著想。
【美家網(wǎng)】：縱觀目前的陶瓷市場(chǎng)，有業(yè)內(nèi)人士坦言，今年是陶瓷行業(yè)的過渡期。您是否認(rèn)可這句話，而陶瓷行業(yè)的將來發(fā)展又是一個(gè)什么樣的勢(shì)態(tài)？
【劉賽軍】：我個(gè)人認(rèn)為，現(xiàn)在是陶瓷企業(yè)不規(guī)范到規(guī)范發(fā)展的一個(gè)過渡期。以前政府招資引商，不注重環(huán)保，很多陶瓷廠就辦起來，自然而然陶企的數(shù)量增多。現(xiàn)在政府要實(shí)實(shí)在在抓環(huán)保，許多廠家為了減少成本而不注重環(huán)保就被關(guān)停，在這個(gè)行業(yè)就被淘汰出局。
【美家網(wǎng)】：當(dāng)前市場(chǎng)品牌眾多，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，星期7瓷磚的優(yōu)勢(shì)在哪里? 有人說當(dāng)下的陶瓷行業(yè)進(jìn)入了低迷期，面對(duì)如今的行業(yè)現(xiàn)狀，星期7瓷磚在營(yíng)銷戰(zhàn)略上會(huì)不會(huì)有所調(diào)整？具體都有哪些調(diào)整？
【劉賽軍】：星期7瓷磚作為金舵企業(yè)一個(gè)新興的品牌，客戶和銷量都處于快速增長(zhǎng)階段，所以，當(dāng)今市場(chǎng)的低迷狀態(tài)對(duì)我們星期7來說是一個(gè)品牌快速發(fā)展的契機(jī)。在營(yíng)銷策略上我們會(huì)加大市場(chǎng)開拓力度，提升現(xiàn)有經(jīng)銷商的終端競(jìng)爭(zhēng)力，增強(qiáng)品牌與終端的信息互動(dòng)，更加的“貼近終端 ”。
【美家網(wǎng)】：近年來，很多陶瓷企業(yè)都在下沉終端渠道，您如何看待渠道下沉？
【劉賽軍】：星期7瓷磚也會(huì)考慮渠道下沉方面，但會(huì)以保護(hù)市場(chǎng)為大前提。目前我們的市場(chǎng)仍處在開拓階段，在保護(hù)原有經(jīng)銷商的前提下，我們會(huì)將星期7瓷磚的市場(chǎng)更加細(xì)致化。
【美家網(wǎng)】：我們?cè)诮衲甑慕K端活動(dòng)上與一些經(jīng)銷商聊過，他們對(duì)中高端品牌也比較感興趣，但是他們本身對(duì)陶瓷生意了解得不夠?qū)I(yè)，擔(dān)心廠家的服務(wù)不到位。那么請(qǐng)問，貴公司是如何幫扶經(jīng)銷商的？
【劉賽軍】：首先，我們會(huì)與經(jīng)銷商溝通交流，由我們的專業(yè)團(tuán)隊(duì)為經(jīng)銷商一對(duì)一策劃幫扶。其次，我們會(huì)幫助經(jīng)銷商去打造渠道，指導(dǎo)客戶如何做品牌終端運(yùn)營(yíng)及推廣。
【美家網(wǎng)】：往年這個(gè)時(shí)候，是屬于陶瓷市場(chǎng)傳統(tǒng)旺季，可今年的陶瓷市場(chǎng)“不溫不火”，在這樣的情況下，您覺得陶瓷行業(yè)應(yīng)怎么去做，才能做好行業(yè)的旺季？
【劉賽軍】：個(gè)人認(rèn)為目前陶瓷市場(chǎng)“不溫不火”狀況，是因?yàn)榍腊l(fā)生變化，銷售模式發(fā)生改變。如果只是坐在展廳里等待客戶這種傳統(tǒng)的經(jīng)銷模式，那就永遠(yuǎn)不會(huì)再“火”了，與其被動(dòng)“坐銷”逐漸被市場(chǎng)淘汰，不如主動(dòng)出擊“行銷”找活路。
【美家網(wǎng)】：星期7瓷磚怎么讓你們的市場(chǎng)“火”起來呢？有什么更勝一籌的攻略嗎？
【劉賽軍】：星期7瓷磚品牌自推出以來就以新銷售模式“數(shù)碼營(yíng)銷”在業(yè)界推廣。2014年星期7在數(shù)碼營(yíng)銷的基礎(chǔ)上又推廣了一種全新的模式：“立體式營(yíng)銷模式”，得到了廣大星期7品牌經(jīng)銷商的認(rèn)可，并且在終端已經(jīng)取得了第一階段顯著成效。
【美家網(wǎng)】：劉總可以更加細(xì)致的談一下“數(shù)碼營(yíng)銷”嗎？它與電商有關(guān)系嗎？
【劉賽軍】：數(shù)碼營(yíng)銷是與電子產(chǎn)品運(yùn)用為一體，是一種幫助經(jīng)銷商解決終端體驗(yàn)的模式。在消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品之前，可以免費(fèi)設(shè)計(jì)效果，讓消費(fèi)者可以提前感受銷售產(chǎn)品的應(yīng)用效果。
我們通過“客戶轉(zhuǎn)介紹的模式，數(shù)碼營(yíng)銷模式，終端幫扶模式”三位一體的營(yíng)銷模式來提升銷量。
【美家網(wǎng)】：新穎的營(yíng)銷手段只為決勝終端，驅(qū)走寒冬，星期7瓷磚在接下來的“金九銀十”在營(yíng)銷方面還會(huì)有什么新策略嗎？
【劉賽軍】：星期七瓷磚會(huì)繼續(xù)幫扶經(jīng)銷商，多舉辦展銷活動(dòng)。在客戶轉(zhuǎn)介紹方面，品牌會(huì)有針對(duì)性的派員工到渠道指導(dǎo)經(jīng)銷。另外還會(huì)推出一些有特色的產(chǎn)品。下半年我們會(huì)更加注重立體營(yíng)銷模式的推廣，開發(fā)與提升相結(jié)合快速有效“提升終端”。
【美家網(wǎng)】：好的。再次感謝劉總在百忙中抽出時(shí)間接受美家網(wǎng)的采訪！
