【采訪時(shí)間】2014年9月1日下午
【采訪地點(diǎn)】廣東省佛山市南莊華夏陶瓷博覽城陶博二路協(xié)進(jìn)陶瓷營(yíng)銷中心
【采訪嘉賓】協(xié)進(jìn)陶瓷品牌總經(jīng)理 林建明
【文字編輯】美家網(wǎng)編輯 梁愛(ài)貞
協(xié)進(jìn)陶瓷品牌總經(jīng)理 林建明
困境中生存 協(xié)進(jìn)逆境中尋求發(fā)展空間
【美家網(wǎng)】：林總，你好！2014年的上半年，陶瓷行業(yè)的形勢(shì)比較嚴(yán)峻，那么協(xié)進(jìn)企業(yè)是如何度過(guò)這段非常時(shí)期？
【林建明】：陶瓷行業(yè)是房地產(chǎn)的附屬行業(yè)，上游產(chǎn)業(yè)動(dòng)蕩，下游產(chǎn)業(yè)肯定會(huì)受到影響。按今年的情況來(lái)說(shuō)，每個(gè)廠家都會(huì)受到一定影響，除非純粹做渠道的企業(yè)，受到的沖擊相對(duì)會(huì)小一些。
在經(jīng)濟(jì)蕭條、企業(yè)生意難做的時(shí)候，對(duì)客戶來(lái)說(shuō)反而有了更大的選擇空間，因?yàn)檫@時(shí)候的市場(chǎng)有很多很便宜的產(chǎn)品，私拋廠一直打“價(jià)格戰(zhàn)”。在這種大環(huán)境下，如果企業(yè)還是只銷售常規(guī)產(chǎn)品，那么它面臨的競(jìng)爭(zhēng)壓力就很大。但是，如果企業(yè)有自己體系的獨(dú)特差異化產(chǎn)品，和市場(chǎng)上其他產(chǎn)品有區(qū)別，例如協(xié)進(jìn)陶瓷的全拋釉早已升級(jí)為晶拋大理石，它的效果足以媲美微晶石。晶拋大理石的產(chǎn)品性能無(wú)論是產(chǎn)品的層次、花色、平整度各方面，相比于全拋釉都有著明顯的提高。
電商三大阻礙，價(jià)格、物流、服務(wù)
【美家網(wǎng)】：請(qǐng)問(wèn)您如何看待現(xiàn)在越來(lái)越多陶企試水電商這一現(xiàn)象？
【林建明】：現(xiàn)在的確有不少陶瓷企業(yè)嘗試電商這一塊，但是為什么沒(méi)有哪一家企業(yè)在這方面做得特別風(fēng)生水起呢？我認(rèn)為有三個(gè)阻礙因素，價(jià)格、物流、服務(wù)。
陶瓷屬于半成品，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)后，還涉及到很多需要后期跟進(jìn)的地方。陶瓷企業(yè)想在電商方面大展拳腳必須有優(yōu)質(zhì)的服務(wù)團(tuán)隊(duì)和完備的物流體系。而且陶瓷企業(yè)要發(fā)展電商，也不能直接跳過(guò)經(jīng)銷商這一環(huán)。渠道不同，產(chǎn)品價(jià)格自然也有差異，那怎么協(xié)調(diào)好雙方的利潤(rùn)收益呢，這也是一個(gè)難題。所以從現(xiàn)狀來(lái)看，還沒(méi)有哪一家陶瓷企業(yè)大張旗鼓的發(fā)展電商。
功能性瓷磚：把科技環(huán)保養(yǎng)生帶給消費(fèi)者
【美家網(wǎng)】：我們通過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，最近你們的生態(tài)負(fù)氧離子瓷磚在市面上的銷量口碑都不錯(cuò)，請(qǐng)問(wèn)這款全球首創(chuàng)的產(chǎn)品有什么具體的優(yōu)點(diǎn)呢？
【林建明】：隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們對(duì)于生活質(zhì)量的要求也在逐步提高。協(xié)進(jìn)陶瓷推出了生態(tài)負(fù)氧離子瓷磚，該系列產(chǎn)品增添負(fù)氧離子釉料，其生產(chǎn)的納米負(fù)氧離子是利用天然無(wú)機(jī)材料經(jīng)納米技術(shù)使其納米化后，導(dǎo)致其晶格缺損，并利用稀土材料進(jìn)行敏化之后使其可大量長(zhǎng)期的釋放負(fù)氧離子。協(xié)進(jìn)生態(tài)負(fù)氧離子瓷磚，可持續(xù)穩(wěn)定釋放負(fù)氧離子，給傳統(tǒng)的瓷磚產(chǎn)品賦予新革命技術(shù)，將科技、環(huán)保、養(yǎng)生的理念完美融入到瓷磚空間。
協(xié)進(jìn)陶瓷的生態(tài)負(fù)氧離子瓷磚在市場(chǎng)上大獲好評(píng)主要有兩個(gè)原因，第一產(chǎn)品功能性強(qiáng)；第二產(chǎn)品規(guī)格行業(yè)首創(chuàng)270*730mm。而且生態(tài)負(fù)氧離子瓷磚的推廣有點(diǎn)特別，因?yàn)樨?fù)氧離子看不見(jiàn)摸不著，所以我們會(huì)更加注重消費(fèi)者的體驗(yàn)感受。在店面里有一個(gè)專用的儀器來(lái)檢測(cè)負(fù)氧離子的含有數(shù)據(jù)值，把測(cè)出的數(shù)據(jù)給客戶看，讓他們直觀的感受到生態(tài)負(fù)氧離子瓷磚和其他瓷磚的區(qū)別。
堅(jiān)持加強(qiáng)終端推廣與開(kāi)拓 提升品牌價(jià)值
【美家網(wǎng)】：協(xié)進(jìn)陶瓷近期在行業(yè)內(nèi)外的知名度越來(lái)越高，消費(fèi)者對(duì)協(xié)進(jìn)陶瓷的認(rèn)可度也隨之增加了，請(qǐng)問(wèn)這其中隱藏著什么奧秘？
【林建明】：協(xié)進(jìn)陶瓷從2008年開(kāi)始轉(zhuǎn)型，更加注重研發(fā)生產(chǎn)差異化產(chǎn)品。從目前的情況來(lái)看，協(xié)進(jìn)當(dāng)年的轉(zhuǎn)型升級(jí)是正確的。
無(wú)論是完全不透水瓷片、功能性瓷磚還是現(xiàn)在的生態(tài)負(fù)氧離子瓷磚，這些差異化產(chǎn)品對(duì)品牌后期的推廣有著重要意義。
在前一兩年的時(shí)間里，廠家推出的差異化產(chǎn)品和常規(guī)產(chǎn)品的銷量相比，增長(zhǎng)速度略遜一籌。但是在今年整體市場(chǎng)銷量下滑的大環(huán)境下，這種局面就發(fā)生扭轉(zhuǎn)。協(xié)進(jìn)是擁有差異化產(chǎn)品的企業(yè)，一直以來(lái)堅(jiān)持不懈的加強(qiáng)在終端的推廣與開(kāi)拓，提升品牌在終端的價(jià)值，開(kāi)發(fā)新的市場(chǎng)空間，獲取更大的市場(chǎng)份額。所以消費(fèi)者對(duì)協(xié)進(jìn)陶瓷也會(huì)更加信賴。
【美家網(wǎng)】：品牌升級(jí)背后勢(shì)必牽涉到營(yíng)銷升級(jí)，這方面協(xié)進(jìn)企業(yè)是如何開(kāi)展相關(guān)工作的？
【林建明】：品牌不是喊出來(lái)的，而是有差異化產(chǎn)品、穩(wěn)定的銷量、亮眼的終端、多樣的渠道等，這些都是一個(gè)成功品牌的基礎(chǔ)。協(xié)進(jìn)陶瓷從08年至今，一直在升級(jí)發(fā)展，目前我們還處于打好品牌基礎(chǔ)的階段，只有扎實(shí)的基礎(chǔ)，日后才能有更堅(jiān)毅不摧的品牌可持續(xù)發(fā)展。
品牌的發(fā)展離不開(kāi)終端和渠道。所以接下來(lái)，協(xié)進(jìn)陶瓷也會(huì)加強(qiáng)渠道的開(kāi)發(fā)建設(shè)，通過(guò)和房產(chǎn)龍頭的合作，終端店面數(shù)量質(zhì)量的提升建設(shè)等等來(lái)打造品牌。
渠道下沉為協(xié)進(jìn)今年發(fā)展側(cè)重點(diǎn)
【美家網(wǎng)】：請(qǐng)問(wèn)，貴公司是如何幫扶經(jīng)銷商的？協(xié)進(jìn)陶瓷在渠道下沉方面有哪些措施呢？
【林建明】：協(xié)進(jìn)陶瓷從2012年的下半年開(kāi)始，就開(kāi)展了協(xié)助經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)升級(jí)方面的工作。我們和北京和君智業(yè)咨詢顧問(wèn)有限公司達(dá)成戰(zhàn)略合作關(guān)系。
現(xiàn)在的經(jīng)銷商主要面臨兩個(gè)問(wèn)題。第一，內(nèi)部管理、公司化運(yùn)營(yíng)；它需要一套完整有效的機(jī)制來(lái)管理團(tuán)隊(duì)。第二，營(yíng)銷方法；我們合作的北京和君智業(yè)咨詢顧問(wèn)有限公司會(huì)向經(jīng)銷商提供一套營(yíng)銷組合方式。每年下來(lái)，協(xié)進(jìn)陶瓷都會(huì)舉辦幾十場(chǎng)活動(dòng)，有一些活動(dòng)是對(duì)經(jīng)銷商的培訓(xùn)，例如在淡季旺季時(shí)應(yīng)該采取哪些措施方法來(lái)促進(jìn)銷量。
協(xié)進(jìn)陶瓷今年的重點(diǎn)是側(cè)重于渠道下沉，發(fā)展三四線城市。其實(shí)三四線城市的渠道資源很單一，一個(gè)地方能做好的品牌只有兩三個(gè)。所以協(xié)進(jìn)陶瓷通過(guò)差異化產(chǎn)品來(lái)切入市場(chǎng)，例如生態(tài)負(fù)氧離子瓷磚，它的產(chǎn)品特色鮮明、有很好的品質(zhì)口碑，得到客戶支持后，他們就會(huì)慢慢期待信賴協(xié)進(jìn)企業(yè)，也會(huì)開(kāi)始接受協(xié)進(jìn)的其他品類產(chǎn)品。
用最好的狀態(tài)迎接旺季挑戰(zhàn)
【美家網(wǎng)】：面對(duì)即將帶來(lái)的業(yè)界普稱為“金九銀十”的營(yíng)銷旺季，協(xié)進(jìn)陶瓷會(huì)有什么樣的新策略？請(qǐng)您給我們做一下介紹。
【林建明】：協(xié)進(jìn)陶瓷計(jì)劃在九月份或者十月份推出悉達(dá)屋系列產(chǎn)品，讓經(jīng)銷商豐富店面品類結(jié)構(gòu)外，也增加一個(gè)銷量的支點(diǎn)。協(xié)進(jìn)悉達(dá)屋，鋪就財(cái)富殿堂。歡迎您的品鑒！
另外，協(xié)進(jìn)陶瓷會(huì)繼續(xù)配合終端客戶舉辦活動(dòng)。有部分經(jīng)銷商九月份會(huì)進(jìn)行開(kāi)店促銷活動(dòng)。
我們協(xié)助經(jīng)銷商舉辦活動(dòng)的真正核心是讓整個(gè)大隊(duì)伍動(dòng)起來(lái)，提升士氣，人員都處于戰(zhàn)斗狀態(tài)，即使在不樂(lè)觀的市場(chǎng)環(huán)境下，也有良好的狀態(tài)客服困難迎接未來(lái)的挑戰(zhàn)。
【美家網(wǎng)】：好的。再次感謝林總在百忙中接受美家網(wǎng)的采訪！
