石材企業(yè)欲在三四級(jí)市場(chǎng)中取得成功并立于不敗之地，關(guān)鍵在于有效的管理和控制銷售渠道。隨著石材競(jìng)爭(zhēng)越來越大，很多商家已經(jīng)把目光投向了三四級(jí)市場(chǎng)。小城市、城鎮(zhèn)的發(fā)展就是行業(yè)中所謂的三、四級(jí)市場(chǎng)。
那么，中國(guó)石材小城鎮(zhèn)的發(fā)展之路如何走呢，關(guān)鍵就在于渠道的建立，要有渠道為王的思想。中國(guó)三四級(jí)市場(chǎng)是具有不錯(cuò)的發(fā)展?jié)摿Φ模谷阅鼙３挚焖僭鲩L(zhǎng)的“兵家必爭(zhēng)之地”。那么，如何建立渠道管理能力和優(yōu)勢(shì)呢，下面就從六個(gè)角度進(jìn)行分析。
一、清晰定義渠道模式。明確企業(yè)與渠道伙伴的分工合作方式，包括選擇何種分銷渠道以及企業(yè)與渠道伙伴之間如何進(jìn)行責(zé)任分工等。
二、制定合理的渠道伙伴利益分配政策。體現(xiàn)對(duì)渠道伙伴的合理激勵(lì)與有效管控，主要包括企業(yè)如何管理和激勵(lì)不同層級(jí)的經(jīng)銷商和批發(fā)商等。強(qiáng)化和完善銷售團(tuán)隊(duì)管理以系統(tǒng)化提升銷售人員的效率和執(zhí)行質(zhì)量。企業(yè)采取系統(tǒng)化措施建立和維護(hù)具有競(jìng)爭(zhēng)力的銷售隊(duì)伍。
三、銷售渠道變革的推動(dòng)。根據(jù)企業(yè)實(shí)際情況和市場(chǎng)需求，有機(jī)整合以上五個(gè)方面的優(yōu)化完善機(jī)會(huì)點(diǎn)形成系統(tǒng)的銷售渠道變革方案并循序漸進(jìn)地落地實(shí)施。
四、建立有效的銷售支持系統(tǒng)并持續(xù)優(yōu)化。包括銷售隊(duì)伍的招募和培訓(xùn)支持等人力資源管理體系優(yōu)化，以及銷售和渠道策略所要求的一整套技術(shù)解決方案。
五、有效管理現(xiàn)代渠道。包括建立全面準(zhǔn)確的信息及管理基礎(chǔ)，并推行精細(xì)的差異化服務(wù)和管理策略，以及對(duì)銷售人員進(jìn)行有針對(duì)性的技能培養(yǎng)和能力提升等。
六、強(qiáng)化和完善銷售團(tuán)隊(duì)管理以系統(tǒng)化提升銷售人員的效率和執(zhí)行質(zhì)量。企業(yè)采取系統(tǒng)化措施建立和維護(hù)具有競(jìng)爭(zhēng)力的銷售隊(duì)伍。
