瓷磚促銷秘訣,看“六脈神劍”如何劍劍封喉

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          經(jīng)常深入終端一線的陶瓷精英,大都聽過(guò)一句關(guān)于門店促銷的謔語(yǔ):“不促銷等死,不會(huì)促銷找死!”世事洞明皆學(xué)問(wèn),成功促銷即是一門陶瓷人必修的大學(xué)問(wèn)。

          從宏觀上看,終端促銷無(wú)非單店促銷、聯(lián)盟促銷、聯(lián)動(dòng)促銷等幾種形式。單店促銷常見的有開業(yè)慶典、周年店慶、周年廠慶、小區(qū)團(tuán)購(gòu)、網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)、明星簽售、名模簽售、總裁簽售、家居風(fēng)水、時(shí)令促銷、節(jié)假日促銷等。

          如果透過(guò)紛繁復(fù)雜的表象看本質(zhì),成功促銷的關(guān)鍵是客流量、成交率和客單值。為了解決以上三大關(guān)鍵,需要抓住六個(gè)基本點(diǎn):石破天驚的促銷方案;巧妙靈活的客戶邀約;氣勢(shì)雄邁的終端攔截;以拙取勝的促銷工具;輕靈迅速的團(tuán)隊(duì)激勵(lì);變化精微的現(xiàn)場(chǎng)殺單。

          陶瓷門店成功促銷六大基本點(diǎn)恰似金庸的武俠小說(shuō)《天龍八部》中大理段氏的六脈神劍——右手大拇指少商劍,劍路雄勁,頗有石破天驚,風(fēng)雨大至之勢(shì);右手食指商陽(yáng)劍,巧妙靈活,難以捉摸;右手中指中沖劍,大開大闔,氣勢(shì)雄邁;右手無(wú)名指關(guān)沖劍,以拙滯古樸取勝;右手小指少?zèng)_劍,輕靈迅速;左手小指少澤劍,忽來(lái)忽去,變化精微。

          六脈神劍不僅是大理段氏的最高武學(xué),更是名震江湖的武林絕學(xué)。它把含于指尖的內(nèi)力隔空激發(fā)出去以極高速度在空中運(yùn)動(dòng),指力所及,有如一柄無(wú)形的劍(不同于隔空點(diǎn)穴),令敵人輕則致殘,重則斃命。

          終端促銷六脈神劍一如陶瓷江湖中的武林絕學(xué),威力無(wú)窮,功效卓著。

          少商劍 促銷方案

          關(guān)于促銷方案,多數(shù)人的第一反應(yīng)就是印在DM單頁(yè)上的主題方案。其實(shí),成功促銷的方案至少包括:調(diào)研方案、主題方案、現(xiàn)場(chǎng)方案、推廣方案、激勵(lì)方案、日程方案六部分。

          促銷方案要做到知己知彼,要解決十大問(wèn)題:促銷目的要清楚,促銷對(duì)象很明確,促銷主題引矚目,時(shí)間地點(diǎn)不含糊,日程安排可量化,廣告合作強(qiáng)有力,紀(jì)律控場(chǎng)是天條,后期宣傳快又好,預(yù)算評(píng)估夠科學(xué),意外防范記心間。

          商陽(yáng)劍 客戶邀約

          邀約客戶之前,要解決一個(gè)首要的問(wèn)題,客戶在哪里?

          無(wú)論是線上還是線下,無(wú)論是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)還是傳統(tǒng)制造業(yè),渠道之爭(zhēng)已經(jīng)從過(guò)去單一渠道向全渠道蔓延,從一二線城市到農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng),大家都在“互搶地盤”。任何一個(gè)企業(yè)都不能忽視全渠道,必須多渠道運(yùn)營(yíng),而且各個(gè)渠道不是各自為戰(zhàn),一定要融合,要協(xié)同。

          就陶瓷終端而言,不外乎以下十大銷售渠道:門店、小區(qū)/鄉(xiāng)鎮(zhèn)自建房、泥工、網(wǎng)絡(luò)、廣告、分銷、裝飾公司(設(shè)計(jì)師)、異業(yè)聯(lián)盟、團(tuán)購(gòu)和工程。不同渠道有不同的客戶邀約方法,常見的有電話營(yíng)銷,短信營(yíng)銷,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷,小區(qū)掃樓,泥工介紹,聯(lián)盟帶單等。只有把渠道捋順了,并且掌握了不同渠道行之有效的客戶邀約方法,才能夠很好的解決門店促銷客流量的問(wèn)題。

          毫不夸張的說(shuō),客戶邀約是成功促銷的關(guān)鍵之關(guān)鍵!

          中沖劍 終端攔截

          一般認(rèn)為,“終點(diǎn)廣告”對(duì)消費(fèi)者的“終點(diǎn)行為”具有決定性作用,所以終端攔截對(duì)消費(fèi)者最終的購(gòu)買決策的影響也最有效。

          所謂終端攔截即整合終端所有的廣告、物料、人員等資源,通過(guò)“引、搶、圍、逼”等手段促成消費(fèi)者快速成交——“引”導(dǎo)消費(fèi)者的思路、從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里“搶”消費(fèi)者、以更多的利好信息對(duì)消費(fèi)者心理進(jìn)行包“圍”式誘導(dǎo)以強(qiáng)化其選購(gòu)意向、用各種手段誘“逼”消費(fèi)者迅速成交。

          常見的終端攔截“三板斧”包括廣告攔截、物料攔截和人員攔截。因?yàn)榻K端攔截可以直接促成消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)“即時(shí)即地”購(gòu)買,特別是能刺激消費(fèi)者隨機(jī)購(gòu)買和沖動(dòng)購(gòu)買,意義極其重大,所以近年來(lái),又延伸出產(chǎn)品攔截、小區(qū)攔截、聯(lián)盟攔截、活動(dòng)攔截等各式各樣的新方法。

          關(guān)沖劍 促銷工具

          哲學(xué)家認(rèn)為,制造工具是人和動(dòng)物的根本區(qū)別。成功促銷怎少得了促銷工具?

          賣點(diǎn)標(biāo)貼、好產(chǎn)品見證工具、成交風(fēng)云榜、照片墻、評(píng)語(yǔ)墻、安裝排期表、紅包、金蛋、抓錢機(jī)、促單廣播、客戶離店短信等都是常見的促銷工具。

          需要特別指出的是,好產(chǎn)品見證工具銷力無(wú)窮!常言道,偉大的營(yíng)銷離不開偉大的產(chǎn)品。偉大的產(chǎn)品能喚醒人的情感,并在人的心智中牢牢地占領(lǐng)一個(gè)購(gòu)買制高點(diǎn)。好產(chǎn)品不會(huì)自己說(shuō)話,除非動(dòng)用好產(chǎn)品見證工具。陶瓷門店常用的見證工具包括:檢測(cè)瓷磚耐磨度的鋼絲刷、光澤度的測(cè)光儀、防污性的記號(hào)筆、吸水率的自來(lái)水、花色紋理的放大鏡、磚體厚度的卡尺等等。

          少?zèng)_劍 團(tuán)隊(duì)激勵(lì)

          上至民族國(guó)家,下至企事業(yè)單位,人才資源都是最為稀缺、最為寶貴的戰(zhàn)略性資源。事在人為的本意就是事情是要靠人去做的。離開了人,世界將無(wú)法運(yùn)轉(zhuǎn),更何況是陶瓷門店的促銷活動(dòng)。但是個(gè)人的力量畢竟是有限的,個(gè)人干不過(guò)團(tuán)隊(duì),團(tuán)隊(duì)干不過(guò)系統(tǒng),系統(tǒng)干不過(guò)趨勢(shì)。開展成功促銷活動(dòng)必須要有團(tuán)隊(duì),而且是潛能被全面、徹底的激發(fā)出來(lái)的團(tuán)隊(duì),讓每一名成員都像打了雞血一樣,斗志昂揚(yáng),戰(zhàn)無(wú)不勝。這就必須要進(jìn)行團(tuán)隊(duì)激勵(lì)。

          團(tuán)隊(duì)激勵(lì)有正面激勵(lì)和負(fù)面激勵(lì)之分。無(wú)論正負(fù),科學(xué)的團(tuán)隊(duì)激勵(lì)包括兩大前提:一是與促銷目標(biāo)掛鉤,二是把促銷目標(biāo)分解到位,包括設(shè)立多級(jí)(至少三級(jí))目標(biāo),目標(biāo)落實(shí)到每周每人,并且細(xì)分到每一支團(tuán)隊(duì)和每一個(gè)人。

          同時(shí),團(tuán)隊(duì)激勵(lì)還必須要處理好三大關(guān)系,即個(gè)人與團(tuán)隊(duì),物質(zhì)與精神,獎(jiǎng)多與獎(jiǎng)少。

          少澤劍 現(xiàn)場(chǎng)殺單

          活動(dòng)當(dāng)天快速殺單的前提是對(duì)產(chǎn)品知識(shí)、活動(dòng)政策、導(dǎo)購(gòu)禮儀、導(dǎo)購(gòu)技巧等爛熟于心。

          統(tǒng)一形象,保持微笑,講好顧客進(jìn)店三句話:“您好,歡迎光臨廣東省名牌產(chǎn)品XX瓷磚旗艦店”,“我們正在搞買瓷磚送金磚(或買三付一折上再折等主題)的活動(dòng)”,“里邊請(qǐng),我?guī)湍榻B下”。

          當(dāng)你不知道客戶要什么的時(shí)候,自然也不知道如何通過(guò)產(chǎn)品和服務(wù)去幫助客戶。所以,要善于發(fā)問(wèn),通過(guò)發(fā)問(wèn)判斷對(duì)方是否為目標(biāo)客戶,進(jìn)而發(fā)現(xiàn)客戶的需求、迎合客戶的需求,并提供相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)以滿足客戶的需求。

          快速斬?cái)嗫蛻粢蓱],做好應(yīng)對(duì)如下問(wèn)題的準(zhǔn)備:怎么沒聽過(guò)你們的牌子呢?產(chǎn)品質(zhì)量怎么樣?怎么這么貴呢?為啥比隔壁“老王”家還貴?“老王”家的更好吧??jī)r(jià)格能再便宜些嗎?天天搞活動(dòng)都是忽悠人的吧?我老婆要是不喜歡,能退貨嗎……

          最后一點(diǎn),賣政策不賣產(chǎn)品,下訂為王! 

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