陶瓷市場的嚴重同質(zhì)化，導(dǎo)致缺乏綜合實力的企業(yè)“另辟蹊徑”，陶瓷行業(yè)的正常發(fā)展秩序被嚴重破壞。不少瓷磚企業(yè)對終端的經(jīng)銷商選擇不聞不問，這是不可取的。瓷磚經(jīng)銷商的生存與企業(yè)的盈利相輔相成，只有保持經(jīng)銷商的“存活率”，瓷磚企業(yè)和經(jīng)銷商才能實現(xiàn)共贏。
瓷磚企業(yè)終端渠道建設(shè)存在諸多問題
中國瓷磚行業(yè)在過去20多年里的絕大多數(shù)時候是走傳統(tǒng)制造業(yè)的路子，工廠只負責(zé)生產(chǎn)瓷磚商品，而并不直接參與銷售。雖然確實有部分工廠企業(yè)也試圖通過直營的方式去建立渠道，但國內(nèi)市場是如此的龐大，當(dāng)中所需要的財力、人力、精力在當(dāng)時是難以想象的。正因為這樣，所以加盟代理制才能成為瓷磚行業(yè)的主流。
這對于瓷磚企業(yè)而言，實際上大大降低了工廠企業(yè)建設(shè)渠道的成本，使得這些企業(yè)得以快速擴張。但與此同時，一方面企業(yè)對渠道的經(jīng)營管理能力卻并未得到相應(yīng)的提升，企業(yè)的銷售人員缺乏與之相符的渠道管理意識和能力，甚至根本不懂得如何站在品牌的高度去進行運營。而另一方面，企業(yè)缺乏進行品牌競爭的意識和決心，只是耗費大量財力、人力、精力沉淪于進行更為原始的產(chǎn)品競爭，因而無暇顧及終端渠道上出現(xiàn)的種種問題。
瓷磚企業(yè)招商工作開展需注重經(jīng)銷商成活率
但在終端上絕大多數(shù)的瓷磚品牌實際上都是行業(yè)品牌，而非消費者品牌，這些品牌之所以能走進千家萬戶，過去主要還是依靠經(jīng)銷商的個人經(jīng)營能力。在市場競爭日趨激烈的今天，企業(yè)仍然死守加盟代理制不放，將渠道擴張的風(fēng)險轉(zhuǎn)嫁給經(jīng)銷商，這無疑會使得渠道終端的所有風(fēng)險均系于經(jīng)銷商身上。一旦經(jīng)銷商崩盤離開，那么企業(yè)較終只會自嘗惡果。
因此，在招商工作的開展中，瓷磚企業(yè)只有兩條道路：要么給予經(jīng)銷商支持，分擔(dān)其風(fēng)險，并幫助經(jīng)銷商贏得渠道競爭;要么逐步舍棄加盟代理制，改為直營或其他渠道方式。但無論是選擇哪一條道路，企業(yè)終究無法繞過具備渠道終端管理執(zhí)行能力的要求，并在渠道終端接受全部的檢驗。
盡管招商工作的順利開展，能夠有效助力瓷磚企業(yè)占領(lǐng)市場，但盲目追求形式，而忽略經(jīng)銷商的成活率，對于企業(yè)來說則是不可取的。終端的渠道建設(shè)，除了依靠經(jīng)銷商以外，瓷磚企業(yè)的扶持政策也極為重要，這對于企業(yè)來說，將是擴大市場份額的關(guān)鍵。
瓷磚企業(yè)要重視對終端經(jīng)銷商的扶持，才能實現(xiàn)二者的共贏。
