家具銷售渠道正在發(fā)生六個(gè)方面的變化：傳統(tǒng)渠道的升級(jí)與細(xì)化;網(wǎng)絡(luò)渠道分流客戶;出現(xiàn)線上引流、線下體驗(yàn)的新?tīng)I(yíng)銷模式;專業(yè)化的獨(dú)立網(wǎng)絡(luò)渠道;傳統(tǒng)賣場(chǎng)的轉(zhuǎn)型升級(jí)以及拓展新的領(lǐng)域;移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，導(dǎo)致客戶進(jìn)一步分流。
回顧中國(guó)家具企業(yè)成長(zhǎng)史，以及品牌壯大史，充斥著品牌渠道的拓展與新的營(yíng)銷模式的發(fā)現(xiàn)。
在過(guò)去的幾十年中，中國(guó)家具營(yíng)銷歷經(jīng)了三個(gè)階段。其一是產(chǎn)品營(yíng)銷，有了產(chǎn)品就可以直接進(jìn)行銷售，在短缺經(jīng)濟(jì)時(shí)代，產(chǎn)品為王;其二是整合營(yíng)銷：從單一模式中跳出來(lái)，品種齊全，配套性強(qiáng)，滿足客戶的多種選擇的需求;其三是戰(zhàn)略營(yíng)銷，從產(chǎn)品銷售局限中解脫出來(lái)，對(duì)市場(chǎng)的調(diào)控性、方向性擺在第一位，建立多重銷售戰(zhàn)略。
近些年，家具銷售市場(chǎng)發(fā)生了重大變化，傳統(tǒng)渠道經(jīng)銷商感到生意越來(lái)越難做，其中原因何在?記者帶著這個(gè)問(wèn)題與從事家具行業(yè)的資深營(yíng)銷專家進(jìn)行了深入訪談。
在專家眼中，家具銷售渠道正在發(fā)生六個(gè)方面的變化：
第一，傳統(tǒng)渠道的升級(jí)與細(xì)化
過(guò)去靠大賣場(chǎng)單體專賣店銷售，演變成產(chǎn)品細(xì)分，多點(diǎn)布局銷售店面，不同程度地分化客戶，有的經(jīng)銷商甚至在傳統(tǒng)店面或者獨(dú)立門店開(kāi)設(shè)新的旗艦店，或者針對(duì)某一精準(zhǔn)客戶群開(kāi)設(shè)專營(yíng)店，或者搶占新的縣鄉(xiāng)銷售渠道，多方面聚客實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)攀升;有的經(jīng)銷商從單一品牌系列店面，升級(jí)到滿足客戶一站式購(gòu)物的需求，開(kāi)設(shè)多品牌系列的產(chǎn)品，從小店到大店轉(zhuǎn)變，從分流到共享客戶資源轉(zhuǎn)變，從不同側(cè)面滿足客戶的需求。
第二，網(wǎng)絡(luò)渠道分流客戶
據(jù)權(quán)威部門調(diào)查，目前有35%的網(wǎng)民選擇網(wǎng)上購(gòu)買商品。目前家居品牌龍頭企業(yè)紛紛拓展網(wǎng)絡(luò)渠道，以爭(zhēng)奪更多的客源。中端民用家居制造商全友家私2012年入駐天貓商城，在“雙十一”中表現(xiàn)搶眼。穗寶作為國(guó)內(nèi)最早的床墊品牌制造商，于2010年4 月在天貓正式設(shè)立官方旗艦店。上市公司中，索菲亞、喜臨門等均在天貓開(kāi)設(shè)線上官方旗艦店。
第三，出現(xiàn)線上引流、線下體驗(yàn)的新?tīng)I(yíng)銷模式
最近幾年，無(wú)論是生產(chǎn)企業(yè)還是經(jīng)銷商，都在布局020渠道。如金可兒進(jìn)口床墊、林氏木業(yè)、左右沙發(fā)等品牌，通過(guò)網(wǎng)上布局，最大程度地爭(zhēng)取客戶的咨詢量與成交量，實(shí)現(xiàn)人流的聚合，促進(jìn)業(yè)績(jī)的提升。
第四，專業(yè)化的獨(dú)立網(wǎng)絡(luò)渠道
最近幾年隨著電商渠道的蓬勃發(fā)展，電商銷售渠道從籠統(tǒng)的大而全也開(kāi)始專業(yè)化運(yùn)營(yíng)，如齊家網(wǎng)、美樂(lè)樂(lè)等具有代表性的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，專注家居建材板塊的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。
產(chǎn)業(yè)信息網(wǎng)研究發(fā)現(xiàn)在家居產(chǎn)業(yè)鏈的不同環(huán)節(jié)，從上游的家居品牌制造企業(yè)到下游的家居賣場(chǎng)都開(kāi)始或者已經(jīng)構(gòu)建電商模式。酷漫居家具網(wǎng)就是一個(gè)典型代表，專注于青少年兒童家居細(xì)分市場(chǎng)領(lǐng)域。美樂(lè)樂(lè)則覆蓋了更豐富廣泛的家居產(chǎn)品市場(chǎng)。
第五，傳統(tǒng)賣場(chǎng)的轉(zhuǎn)型升級(jí)以及拓展新的領(lǐng)域
面對(duì)網(wǎng)商的沖擊，傳統(tǒng)線下家居賣場(chǎng)的大佬也沒(méi)有坐視不管新興市場(chǎng)板塊，紛紛轉(zhuǎn)型升級(jí)布局，依托傳統(tǒng)的銷售渠道的優(yōu)勢(shì)，借勢(shì)網(wǎng)絡(luò)渠道實(shí)現(xiàn)客戶流的導(dǎo)入。以居然之家為代表，傳統(tǒng)賣場(chǎng)在在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方面有相當(dāng)大的投入。
第六，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，導(dǎo)致客戶進(jìn)一步分流
隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展以及信息傳播的速度加快，移動(dòng)端電商平臺(tái)崛起，以微信小程序或者朋友圈為營(yíng)銷新戰(zhàn)場(chǎng)的商家比比皆是。一些家具企業(yè)也開(kāi)始開(kāi)發(fā)移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)商城，讓客戶更快地獲取信息。一些移動(dòng)自媒體平臺(tái)也在開(kāi)始涉足移動(dòng)端電商銷售，比如今日頭條、微信都在依托龐大的客戶群體用戶，挖掘客戶，實(shí)現(xiàn)信息流的轉(zhuǎn)化與成交，削弱傳統(tǒng)渠道的競(jìng)爭(zhēng)力。
家具業(yè)的歷史從來(lái)都是渠道變革的歷史，今天的變化不過(guò)是披上了互聯(lián)網(wǎng)的馬甲。在傳統(tǒng)家具市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)白熱化的情況下，對(duì)新的市場(chǎng)現(xiàn)象進(jìn)行研究，對(duì)生產(chǎn)制造企業(yè)與經(jīng)銷商的資源與技能進(jìn)行重新審視，運(yùn)用新的互聯(lián)網(wǎng)思維，實(shí)現(xiàn)實(shí)體店與全網(wǎng)營(yíng)銷的重新布局，方能助推業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，獲得新的生存空間。
