如今，無(wú)論企業(yè)大小，招商都是企業(yè)營(yíng)銷中必不可少的環(huán)節(jié)。由于門業(yè)企業(yè)招商是一個(gè)較為繁復(fù)的工程體系，任何環(huán)節(jié)的疏忽都有可能導(dǎo)致企業(yè)招商出現(xiàn)紕漏，因而門業(yè)在招商環(huán)節(jié)萬(wàn)不可掉以輕心。
在許多行業(yè)里，品牌集中度高，市場(chǎng)大多有幾個(gè)著名品牌把持，他們已經(jīng)形成了完善的渠道網(wǎng)絡(luò)，這就為后來(lái)者進(jìn)入市場(chǎng)者設(shè)置了較高的進(jìn)入壁壘。同時(shí)，你到某個(gè)城市會(huì)發(fā)現(xiàn)，一個(gè)行業(yè)渠道大多有幾個(gè)較大的經(jīng)銷商把持。隨著渠道成員形態(tài)變化，渠道領(lǐng)袖逐漸讓位于終端，誰(shuí)招誰(shuí)真是個(gè)未知數(shù)。有心人可能注意到，現(xiàn)在經(jīng)銷商的主流正在悄悄的發(fā)生變化。在門業(yè)行業(yè)里，一批擁有較高的學(xué)歷、善于投資、懂市場(chǎng)會(huì)經(jīng)營(yíng)的新貴已經(jīng)成為主流。客戶形態(tài)變化促使廠家不得不進(jìn)行深度思考。
由于招商專業(yè)咨詢服務(wù)的指導(dǎo)，招商傳播手法一度出現(xiàn)雷同。您打廣告我也打，您開(kāi)會(huì)我也開(kāi)會(huì)，一年一度的展覽會(huì)，變成了“招商戰(zhàn)”。門業(yè)企業(yè)喊招商難，經(jīng)銷商說(shuō)找產(chǎn)品難;一邊是熱熱鬧鬧的招商會(huì)，一邊是稀稀拉拉的訂單;招商陷入一種尷尬的局面。門業(yè)企業(yè)都在翹首企盼“新招”出現(xiàn)，那么招商癥結(jié)到底在哪里？
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弊病一：雷聲大雨點(diǎn)小
目前，國(guó)內(nèi)中小企業(yè)還沒(méi)有對(duì)招商管理引起足夠重視，實(shí)戰(zhàn)工具更是空白。我們通過(guò)對(duì)近百家企業(yè)，500個(gè)案例研究表明：80%多的企業(yè)招商前沒(méi)有系統(tǒng)制定招商策略;在20%中有60%的招商傳播出現(xiàn)策略失誤，近90%的企業(yè)沒(méi)有進(jìn)行有效招商實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)包括會(huì)議管理、電話營(yíng)銷、招商談判、合同簽約、客戶管理等。由于上述原因，導(dǎo)致招商廣告已經(jīng)發(fā)布，咨詢電話響個(gè)不停，訂單率不高，成交量很少，成功啟動(dòng)市場(chǎng)更是寥寥無(wú)幾。這就是消費(fèi)者平常看到的“招商廣告雷聲大雨點(diǎn)小”的根本原因。
弊病二：招商不等于營(yíng)銷
招商、營(yíng)銷同屬于經(jīng)濟(jì)活動(dòng)范疇。從本質(zhì)上講二者都是建立在交換基礎(chǔ)之上;從內(nèi)涵上講，招商概念范圍比營(yíng)銷范圍要廣;從概念產(chǎn)生上看，招商產(chǎn)生于中國(guó)，營(yíng)銷產(chǎn)生于西方。
但不知何時(shí)招商被借鑒到營(yíng)銷渠道上面，大概念套在小概念上，招商概念嵌入西方營(yíng)銷理論系統(tǒng)，縮小招商概念內(nèi)涵;再加上招商沒(méi)有專業(yè)理論作指導(dǎo)，招商陷入一種十分混亂狀態(tài)：在運(yùn)用過(guò)程中任意割裂招商概念的系統(tǒng)性，忽視了招商策略，把招商傳播當(dāng)作產(chǎn)品招商成功的法寶;各種招商模式更是助長(zhǎng)了“產(chǎn)品招商制勝論”。
從廣義以上講招商就是整合各種經(jīng)濟(jì)資源制定計(jì)劃，按照一定政策利用媒體、會(huì)議、新聞等手段吸引投資商、開(kāi)發(fā)商、供應(yīng)商進(jìn)行結(jié)合或交換的過(guò)程。它包括招商前期整合資源制定招商策略、中期招商傳播、后期招商策略執(zhí)行等過(guò)程。從狹義上講，招商概念應(yīng)用在營(yíng)銷渠道上面是指招募通路成員的過(guò)程。
做老板的人都知道，門業(yè)企業(yè)面臨的第一件事就是融資。首先要做好融資計(jì)劃書或項(xiàng)目可行性研究報(bào)告、“商業(yè)計(jì)劃”，制定好自己的融資政策、合作政策，選定目標(biāo)投資人，投遞投資意向書;如果雙方有意向才進(jìn)行見(jiàn)面、談判、簽約，然后進(jìn)行項(xiàng)目運(yùn)作。企業(yè)產(chǎn)品招商也一樣，沒(méi)有成功的招商計(jì)劃很難打動(dòng)投資人。招商主體是企業(yè)，不是產(chǎn)品。你是賣給商家一個(gè)市場(chǎng)計(jì)劃。如果單純地看作產(chǎn)品招商，往往忽視整合其他資源。
