尷尬的轉型與轉型的尷尬

　　某品牌廠家老總下市場，飯桌閑聊時隨口談及，公司正規劃打造一個日化品類直供平臺。言者無心，聽者有意。當晚，幾位在座的化妝品門店老板就相約來到該老總房內，直言不諱：我們膩煩經銷商了，不想跟那幫孫子玩了，如果和你們廠家合作，你們能給我們帶來什么?

　　于是，雙方就此話題秉燭長談，暗結珠胎。

　　這是個案，但卻代表了當下終端店的一種普遍心態：經銷商作為商品的二傳手，上不是生產者，下沒有直接面對消費者，在渠道越來越“平”的大趨勢下，零售商在謀叛，廠家也想甩掉贅肉，輕裝上陣。

　　其實，經銷商兩頭不討好的尷尬并非今時今日才有。深度分銷的傳統模式下，由于物流欠發達、信息不暢通，終端布點分散，價格層層加碼，經銷商坐享地皮錢，不僅消費者成了為渠道買單的冤大頭，零售商、廠家同樣愛恨交織，既離不開他，又愛不起來。

　　到了行業競爭加劇，電商來勢兇猛的當下，對經銷商的不滿由暗戰逐漸演變為直接叫板，廠家開始選擇做直供，與門店尤其是連鎖店卿卿我我、忒煞情多。

　　經銷商意識到自身地位的尷尬，也在積極尋找出路，有的選擇“爭上游”，注冊品牌開發產品，做品牌運營商;有的選擇攻下盤：開零售店、當店老板;還有的選擇了跨渠道發展，多管齊下。就像不想當廚師的裁縫不是好司機，大有不想做品牌的經銷商，就不是個好店老板之勢。

　　跨界是好事，也是時尚，所以出現了很多演員里面最會唱歌、歌手里面最會演戲的跨界人才。但是，如果不是在當行出色之后尚有余勇可賈的順勢而為，而只是因為無力做好本行當的“出走”行為，則可能陷入唱歌只敢跟演員比，演戲只敢跟歌手比的雙重尷尬。轉型來轉型去，可能是經銷商中最會做品牌的，也可能是經銷商中最會開店的，唯獨做不好的，是做經銷本身。

　　所以，經銷商作為商業鏈一環的本身價值是什么，這一核心問題如果不解決，似乎只會帶來更多人的隨波逐流、拾人牙慧。

　　彼可取而代之?

　　著眼當前業態來看，經銷商所面臨的困境主要有二：

　　一是線上：電商倒逼線下縮短供應鏈，經銷商原有存在價值被質疑，生存空間被壓縮。

　　二是線下：在新一輪的市場環境下，諸多區域連鎖和品牌廠家紛紛醞釀做平臺式大連鎖(如日化行業的天美聯盟等)，棄經銷商直供終端、整店輸出服務終端，對經銷商構成巨大威脅。

　　在線上電商沖擊、線下終端渠道傾軋的雙重壓力下，山雨欲來風滿樓，似乎經銷商大有被取代之勢。但是，個人認為，在中國這樣幅員遼闊的國度，一國能抵十國的巨大市場里，經銷商在未來仍然擁有不可替代的渠道價值，只是，坐收買路錢的時代已一去不返。