近幾年有媒體爆出有關(guān)消費(fèi)者因定金問題與經(jīng)銷商發(fā)生糾紛的事件，從消費(fèi)者的角度，買東西通常是一手交錢一手交貨，他們認(rèn)為經(jīng)銷商收取定金不合理;對經(jīng)銷商而言，定金促銷一方面是吸引客源的手段，預(yù)付定金能有效避免跑單。

　　定金促銷鎖定客戶

　　“定金”和“訂金”要分清

　　促銷活動對于很多陶瓷店面來說都不陌生，其中有一種通過預(yù)交定金沖抵產(chǎn)品金額的活動也不少，特別是在兩三年前這樣的活動在終端隨處可見，這樣的活動不僅可以在第一時間吸引人的眼球，還會在一定的蓄客周期內(nèi)產(chǎn)生訂單的爆發(fā)。

　　定金的作用一是吸引客戶到促銷活動現(xiàn)場，間接促成成交，二是通過定金預(yù)估活動規(guī)模、獲取客源。上個月舉行的西安某家博會，經(jīng)銷商在前期招攬客戶時，就通過交定金吸引客戶參與活動的方式蓄水，在一個陶瓷品牌門店，導(dǎo)購員為了推廣促銷產(chǎn)品及活動，都會告訴客戶，提前交200元定金，就能夠在家博會現(xiàn)場參與促銷、抽獎等活動。

　　幾年前，在位于北京東南三四環(huán)的閩龍?zhí)沾煽偛炕�地�?nèi)，新中源陶瓷就曾以一場活動1200萬元的銷售總額大獲全勝，據(jù)當(dāng)時的活動負(fù)責(zé)人介紹，通過提前交定金的方式來鎖定客戶。除了陶瓷品牌會做定金的促銷活動外，建材賣場也會時不時出這樣的活動來吸引客戶。 不過，值得注意的是，有些活動是交定金，而有的活動則是訂金，一字之差，意義卻明顯不同，西安志誠建材陳清森告訴記者，定金具有法律擔(dān)保性質(zhì)，一般經(jīng)銷商與客戶確定達(dá)成交易意向，要求交的是定金。即“定金”是指當(dāng)事人約定由一方向?qū)Ψ浇o付的，在合同訂立或在履行之前支付的一定數(shù)額的金錢或替代物作為債權(quán)擔(dān)保的擔(dān)保方式，它屬于一種法律上的擔(dān)保方式;而“訂金”目前在我國法律沒有明確規(guī)定，它不具備定金所具有的擔(dān)保性質(zhì)，可視為“預(yù)付款”。

　　定金是銷售保障

　　但要避免糾紛

　　一些經(jīng)銷商認(rèn)為為了更好的保證銷售，就讓消費(fèi)者提前先下一部分定金，這樣能安心的給客戶備貨，但有時候下了定金也會產(chǎn)生糾紛。

　　對消費(fèi)者而言，如果沒有確認(rèn)好商戶信息，交定金會存在一定風(fēng)險，比如有些經(jīng)銷商由于店面經(jīng)營不力，將客戶預(yù)付的定金、貨款用來緩解債務(wù)危機(jī)，客戶交了定金卻不發(fā)貨的現(xiàn)象時有發(fā)生，西安北三環(huán)大明宮陶瓷潔具交易中心某陶瓷品牌經(jīng)銷商就是一個典型的案例，在店面即將關(guān)停時收取了部分客戶預(yù)付的貨款定金，客戶催貨之后也遲遲不肯發(fā)貨，客戶找上門之后才發(fā)現(xiàn)該品牌店面已經(jīng)撤店關(guān)門，經(jīng)銷商也跑路了，這對客戶來說也是一筆不小的損失，類似的定金糾紛也讓消費(fèi)者心里打鼓。

　　在預(yù)付定金上，不少商家都表示，交一部分錢肯定是有必要的，既能保證服務(wù)的延展性，也是對客戶負(fù)責(zé)，商家在收到定金后一定會積極為客戶備貨，并時刻關(guān)注施工的進(jìn)度，對于消費(fèi)者而言，也會更有保障。不過在后續(xù)與客戶的對接中，需要謹(jǐn)慎小心，避免因為溝通不暢造成額外的損失。比如消費(fèi)者在購買建材家居等裝修主材時，在交定金前就必須和經(jīng)銷商確認(rèn)好產(chǎn)品型號、價格、收貨時間等細(xì)節(jié)問題，并簽訂正規(guī)的書面合同。

　　搶單事件偶有發(fā)生

　　定金也要簽好協(xié)議

　　瓷磚建材領(lǐng)域大部分是做熟人生意，很多中小型經(jīng)銷商的客源大部分是通過朋友介紹、舊客戶帶新客戶的方式獲取，通常下單也是口頭約定，沒有太正規(guī)的下單交定金等書面約束，而這樣的方式往往容易給經(jīng)銷商造成損失。

　　在陳清森的門店，進(jìn)店選購的客戶也屬于信任度較高的“熟人客戶”，他就遭遇了客戶“悔單”的問題。比如去年有一位西安曲江的客戶要裝修別墅，選購了陳清森店面2萬多元的瓷磚，同時還夾雜一些背景墻等需要單獨(dú)從廠家定制的產(chǎn)品，由于這位客戶在這之前也購買過瓷磚，所以就只通過口頭約定了下單、送貨等流程。然而，在瓷磚從廠家定制完成之后，客戶卻說不想裝修了。了解詳情之后，陳清森發(fā)現(xiàn)原來是客戶以不滿意經(jīng)銷商推薦的裝修公司為由，重新找了另外一家裝修公司，而新?lián)Q的這家裝修公司屬于全包公司，既有材料推薦，也包含裝修施工，客戶也被裝修公司成功搶單。由于客戶原先定制的瓷磚比較特殊，很難再賣給其他客戶，幾千元的損失最后也由經(jīng)銷商自己承擔(dān)。

　　通過這些跑單、悔單、被搶單的客戶之后，一些經(jīng)銷商也積極尋求轉(zhuǎn)變，開始設(shè)立定金下單等書面方式避免再發(fā)生類似的情況。西安經(jīng)銷商劉先生認(rèn)為合理的收取定金可以避免很多后續(xù)的麻煩，他去年也遇到過因為沒有要求客戶提前預(yù)付定金而出現(xiàn)客戶賴賬的情況。經(jīng)銷商陳清森今年也從細(xì)節(jié)做了一些改變，修改了一個全新的定購單，明確要求：再加工及定制產(chǎn)品需交付全款，一經(jīng)確認(rèn)不可退換。“電視背景墻之類的定制品都在上千元，而且都是根據(jù)客戶家里戶型、空間大小定做的，客戶悔單之后，很難再賣給別人，這樣約束的目的主要是避免客戶反悔產(chǎn)生損失。”陳清森說。

　　當(dāng)然，對于一些經(jīng)銷商而言，因經(jīng)營規(guī)模及渠道單一等限制，通常在收取客戶定金時只是做到了口頭約定，并開出一張簡單的收據(jù)，一旦出現(xiàn)問題后，就很容易造成損失。但是，這些經(jīng)銷商也在摸索經(jīng)營模式的轉(zhuǎn)變，定金管理就是一個進(jìn)步，而在定金管理上，公司化制的經(jīng)銷商會更規(guī)范些。

　　以北京為例，一些做得比較好的建材流通商，他們都會對定金進(jìn)行管理，客戶一旦產(chǎn)生了強(qiáng)烈的購買欲望，也是收取一定的定金，但與普通的經(jīng)銷商相比，他們會與客戶簽訂具有法律效應(yīng)的協(xié)議，會準(zhǔn)確的說明這筆錢是用于做什么，出現(xiàn)什么樣的狀況后要如何使用等等，有明確的規(guī)定之后，大家就直接按照合同的方式來經(jīng)營，這樣即便出現(xiàn)問題也可以深究是哪一方的責(zé)任，然后由毀約方來承擔(dān)損失。

　　在北京經(jīng)營陶瓷多年的陳先生表示，這樣的方式是很好，他也很想用這樣的方式與客戶之間形成約定，只是無奈有些時候一些特殊的渠道或是關(guān)系需要維護(hù)，也不好直接明確下來，所以就會有拖泥帶水的現(xiàn)象。

　　同樣在北京經(jīng)銷陶瓷的李先生還是很贊同定金這種方式，若有消費(fèi)者不愿意接受一些條款等，他都會細(xì)心解釋，實在不愿意接受，他可能也會放棄這單生意，畢竟沒有保障的合作注定不牢固。