3月，一直是春節后市場最看好的銷售旺季。然而，今年的3月份高安產區似乎遠沒有往年的喜人形勢。盡管很多廠家表示此前就已經做好了心理準備，不過從銷售業績數據來看，形勢仍然比預期的要糟糕。

　　“今年的市場形勢真的看不懂了，一開年市場形勢就這么淡，后面怎么搞?”這是目前高安的陶企負責人最常說的一句話。

　　前方終端市場銷售形勢不樂觀，反觀后方，廠家卻仍在不斷擴大產能。老板和職業經理人對未來形勢都表示非常迷茫。

　　看不懂的銷售形勢：

　　“旺季不旺”來的更猛

　　目前的泛高安產區，除了小地磚、瓷片、外墻磚以及西瓦類產品銷售形勢略好一些，拋釉磚、拋光磚以及仿古磚等大磚類產品，不僅銷量不保，有些企業甚至沒有守住原有的價格體系。

　　先看好消息：

　　專注外墻、西瓦產品生產銷售，并于去年新增了薄板產品的金泰源陶瓷，日前傳出了“3月迎來開年來銷售全面勝利”的好消息。據悉，該公司薄板產銷率在3月份首次突破150%，外墻磚和西瓦兩大系列產品也實現了“開門紅”。

　　奧巴瑪陶瓷營銷總經理王備荒也對記者表示，3月份其公司瓷片系列銷量供不應求，很多品種缺貨。

　　同樣是小規格系列產品的陶企，美臣陶瓷營銷總經理梁磊也給出了好消息，稱在3月份公司產銷率開始實現平衡，還消耗了一些庫存。

　　但同樣是在陽春3月，拋光磚、拋釉磚以及仿古磚系列的地磚產品似乎沒有享受到春天的溫暖。盡管也有不少企業表示3月份能夠實現產銷平衡，但是與往年產銷率超過110%、120%的消化庫存形勢相比，3月份產銷率勉強平衡似乎并不是產區企業期望的數據，面對幾千萬、數億的庫存，企業表示壓力無疑非常巨大。

　　據記者了解，3月份大部分地磚企業表示產銷率勉強實現平衡，有少數企業表示3月份實現了產銷平衡，消化了部分庫存，但這主要是基于公司拋釉磚年后投產較晚、且3月并未滿負荷生產的前提下。

　　華碩陶瓷集團品牌經理黃小周表示，往年3月份拋光磚幾乎沒貨下地，很多品種都處于缺貨狀態，但今年沒有這樣的現象，拋光磚只能維持產銷平衡。

　　“旺季不旺已是行業常態，這一常態實際上近幾年已經在呈現，只是今年來的表現更猛烈，很多企業有點不適應，尤其是面對政府層面的環保壓力以及上游產業鏈的成本壓力，如何守住價格底線、穩定渠道 、消化產能是大部分企業需要解決的問題，當然一些企業這幾年已經在產品、渠道以及品牌等方面進行調整布局”。新宏信陶瓷營銷總經理付建房如此表示。

　　實力型陶企開始布局：

　　產品創新，推動渠道和品牌發展

　　今年4月開始，環保稅首征，高安產區企業也同樣面臨巨大的環保壓力，當地政府要求企業6月份全部實現清潔化生產，環保設施進一步提升改造。廠家一方面面臨日益上漲的瓷磚生產成本，而另一方面終端市場價格體系難以堅守。當地不少企業主表示，今年或將面臨該產區10年以來的第一輪大洗牌。 

　　面對這一輪即將逼近的挑戰，一些綜合實力較強的企業主已經開始行動，重新調整企業戰略規劃。

　　3月底，新瑞景陶瓷營銷總經理廖虎保向本報記者透露，從開年至今，公司在終端建設了30多個專賣店或專賣區，按照公司去年制定的發展方向，平均每個月需要建設20余家專賣店，逐步實現終端渠道的順利轉型。

　　新瑞景陶瓷企業是產區較早一批在終端推廣建專賣店的企業之一，2015年，公司通過調整產品結構、加大產品的開發力度來推進終端渠道的轉型升級。從產區最早開發1.28千克金剛微晶石，到產區首推星空納米薄板，再到產區第一家推廣負離子瓷磚，新瑞景陶瓷企業通過對產品的不斷創新研發，在努力推動終端渠道的升級。

　　該公司董事長劉春良此前在接受記者采訪時表示，目前公司的終端客戶超過70%以專賣店為主，成形的專賣店近300家。企業未來的發展更多也是為客戶提供好的產品和服務，而新瑞景陶瓷企業這幾年也一直是通過開發前沿產品、引導和扶持客戶轉型提升，為客戶建店提供資金扶持，更多還是市場服務，如產品設計服務、店面裝修服務、終端培訓服務等。

　　華碩陶瓷集團事業部銷售總經理黃晨子則透露，作為目前高安產區產品系列最齊全的企業，華碩陶瓷集團在今年成立了產品研發中心，除了加大現有渠道的新產品研發，更主要是對工程渠道、零售渠道商提供產品的定制化開發、定制化生產。

　　據介紹，在渠道建設方面，華碩陶瓷集團加大了對零售渠道和中小型客戶的服務，在全國一些重點市場進行設倉，來更好地服務于中小型客戶的貨物配送，降低客戶的庫存成本，讓客戶由代理商向服務商轉變。

　　作為產區產能規模最大的本土陶企，瑞陽陶瓷集團今年也在調整公司的戰略思路，憑借著產區產能規模最大的拋光磚和拋釉磚兩大產品體系，瑞陽陶瓷集團此前一直以批發渠道為主。然而在2017年底，瑞陽陶瓷集團擴建了2條瓷片生產線和1條大板生產線來豐富產品體系，今年開春后還成立了集團產品研發中心，開始加大產品的研發力度和創新速度。

　　據透露，該公司在渠道拓展和品牌布局方面也已經開始進行規劃。

　　瑞陽陶瓷集團營銷副總經理鄭標對記者表示，3月份公司的拋光磚和拋釉磚兩大系列產品實現了產銷平衡，但是企業在價格的穩定和提升上卻顯得越來越吃力。公司傳統的大批發商渠道能夠為產銷平衡做出貢獻，然而批發商渠道對價格要求過高，面對越來越高的生產成本，廠家需要調整思路來開發更多優勢的渠道商，化解企業在產能和利潤之間的矛盾。

　　“聚焦產品，聚焦渠道，聚焦模式。”太陽集團董事長胡毅恒在接受記者采訪時曾提到這一觀點。于是在去年年底，太陽陶瓷集團開始在產品、渠道、模式這三大方面進行聚焦、提升，加大對仿古磚產品的研發速度，利用太陽陶瓷在終端市場的品牌影響力，進一步通過產品的品質和研發來推動渠道的發展，加大終端專賣店的建設和仿古磚品牌的影響力。

▲實力型陶企未雨綢繆，發力產品創新。圖為太陽陶瓷推出的大規格系列現代仿古磚。

　　羅斯福陶瓷集團今年3月中旬曝出拋光磚降價的消息，讓產區企業措手不及。隨后，記者從該企業獲悉，3月該公司的一系列動作都是在為后期工作做鋪墊。接下來，該公司將集中優質資源，扶持3大品牌的發展，簽約形象代言人，加大新產品的開發力度和對市場的服務;另一方面，公司已經敲定再擴建一條日產3萬平方米的拋釉磚生產線。

　　除此之外，還有一些企業開始嘗試新的模式發展，如金凱瑞陶瓷。日前，記者了解到面對政府的環保壓力、環保稅征收、生產成本增加等問題，該企業已經開始在嘗試走一條新的發展之路，確保企業利潤提升。

　　一直以來，泛高安陶企更多以傳統的三四級批發渠道為主，然而面對佛山一、二線品牌渠道下沉的圍攻以及批發渠道對價格的敏感，“精耕渠道、品牌回歸”的理念逐漸被認可。日前，記者從精誠陶瓷獲悉，4月份該公司將在終端啟動夢幻玫瑰品牌“玫瑰新娘”終端賣場的巡回推廣活動。