一直以來，陶瓷企業(yè)和經(jīng)銷商是魚和水共榮共生的關系。但是，隨著陶瓷市場的蓬勃發(fā)展，市場競爭愈加激烈，陶瓷企業(yè)與經(jīng)銷商之間的矛盾也在不斷滋生，企業(yè)不滿經(jīng)銷商表現(xiàn)，經(jīng)銷商屢換東家的現(xiàn)象頻頻發(fā)生。面對廠商之間矛盾的不斷激化，部分人認為，培養(yǎng)經(jīng)銷商忠誠度是關鍵。然而，僅僅是提升忠誠度就夠了嗎?答案當然是否定的。在陶瓷廠商的合作關系中，忠誠度首先應建立在雙方獲利的基礎之上。所以，陶瓷企業(yè)除了要培養(yǎng)經(jīng)銷商忠誠度，還需建立一套不偏頗的、積極向上的激勵體系。
獲利是陶瓷廠商長久合作的基礎
對陶瓷經(jīng)銷商而言，獲得利益是第一位的，短期的利益要有、長期的利益也要能夠清晰可見。對陶瓷工廠而言，把一個區(qū)域授權給經(jīng)銷商，就等于把這個地區(qū)的形象全部寄托在經(jīng)銷商身上，能否貨暢其途，能否為品牌形象加分全部要看經(jīng)銷商的努力。因此，這個經(jīng)銷商是否適合你，能否擔當起工廠的委托，這是首先第一步需要考慮的事情。在任何一個合作中，雙方獲利而非一方遷就另一方，這是長久合作最根本、最基礎的條件。少了這個條件，所謂的忠誠度無從談起。
推至現(xiàn)實，陶瓷企業(yè)要為經(jīng)銷商提供的“利益”主要有二：其一、可見的利潤和大好的發(fā)展前景，追逐利潤是商人本性，可見利潤是經(jīng)銷商留下的根本原因，而美好的發(fā)展前景則是經(jīng)銷商不斷前進的動力;其二、適當?shù)募�，這是精神上的“獲利”，陶瓷企業(yè)可以設定業(yè)績目標，并給達成或超出目標的經(jīng)銷商適當?shù)募�，讓�?jīng)銷商從感情上獲得滿足，如此忠誠度就會提升了。
優(yōu)勝劣汰機制是廠商發(fā)展的重要動力
在生產經(jīng)營過程中，一味的獎勵雖然可以讓經(jīng)銷商對陶瓷企業(yè)更加滿意，但也有可能會衍生惰性，也不利于陶瓷企業(yè)的長遠發(fā)展。所以在共享“利益”的時候還需要有一套“優(yōu)勝劣汰”的機制來鞭策經(jīng)銷商。
對于陶瓷企業(yè)來說，給經(jīng)銷商設立淘汰機制主要有三個方向：首先，經(jīng)銷商正面接觸消費者，是陶瓷企業(yè)的代表，服務水平、自身實力都要達到標準，所以要對經(jīng)銷商的實力與服務態(tài)度有明確規(guī)定;其次、作為經(jīng)銷商絕對不可以安于現(xiàn)狀，所以要對經(jīng)銷商的銷售業(yè)績有明確標準;最后、要制定明確的獎懲措施，一旦發(fā)現(xiàn)串貨、不守規(guī)章、“三心兩意”等行為都要予以相關處罰。
對陶瓷企業(yè)而言，經(jīng)銷商是企業(yè)發(fā)展壯大不可或缺的一環(huán)，也是連接企業(yè)與消費者的重要橋梁。陶瓷企業(yè)在培養(yǎng)經(jīng)銷商忠誠度，共享“利益”的同時，一套不偏頗的、積極向上的激勵體系更能夠激發(fā)每一位經(jīng)銷商積極向上的心態(tài)，使陶瓷經(jīng)銷商朝著共同的目標前進，進而增進彼此互相的信任，實現(xiàn)合作共贏。
