最近跟很多家具圈老板聊天時，發現他們有一個共同的問題——傳統的營銷模式突然不行了。時代在變化，營銷模式在變也很正常，但究竟現在市場發生了什么變化，我們該如何進行有效地變革？筆者就此個人淺見。

  為何傳統營銷不行了？這要從兩個角度來分析。

  首先從國家政策角度，也就是政府對于精裝房的大力推廣，這是大勢所趨不再贅述。而各地精裝房的大量交付，實際上為家具去風格化奠定了堅實的基礎。為何這么說？

  精裝房的硬裝調性基本已經確定，這就導致了家具風格越來越聚焦，產品越來越同質化，市場競爭自然也越來越激烈。

  舉個例子，為何近幾年歐美會斷崖式下滑？

  第一，消費者對于家具的需求越來越從簡，那些復雜的事物開始慢慢被摒棄，更多追求個性及舒適；第二，歐美式產品放在無風格的精裝戶型里，顯得格格不入，除非重新做硬裝改造，打造歐美式風格的適配度，但這樣做既費錢又不省心。

  其次，消費者對于家具購買決策路徑發生了不可逆的變化。

  由曾經的1.0毛坯房時代相對集中的建材家具大型賣場現場購買，變成了如今2.0精裝房時代，購買渠道更加碎片多元化。電商、抖音、二手房中介、裝修公司、軟裝公司、定制家具、乳膠漆、窗簾、建材等等各種各樣渠道。

  售賣家具的經銷商已經不再是傳統的家具經銷商，這就導致了傳統營銷變得不那么對路了，渠道和營銷都發生了巨大的變化。也就是新型售賣家具鏈條的經銷商和導購員都不再像以前那么專業。請問，走老路哪有成功的道理？

  原因既然找到了，家具工廠應該怎樣去迎合這個變化？筆者認為也有兩點，一點是產品力，另一點就是服務力。

  1　產品力，顏值與性價比的平衡

  產品力說的就是產品的顏值和性價比。這點比較容易理解，就是同樣顏值的產品，價格要更低；同樣價格的產品，顏值要更高。當然產品本身工藝細節必須做好，否則也沒有存在市場的必要性。

  由于新時代消費者獲取信息來源的渠道越來越廣，未來家具的顏值一定會成為標配，但顏值的打造一定是建立在成本優化的基礎上進行的。怎么去理解這句話？

  也就是說，未來的消費者不會因為多余的設計去買單，這將倒逼從事家具設計的從業人員更應該懂消費者，摒棄之前很多為了設計而設計，從而推高的設計成本，優化下來的利潤重新讓利給消費者。

  2　服務力，不可忽視的“表面功夫”

  服務力簡單一句話就是一切為了服務消費者。為什么這樣說？渠道多元化的今天，意味著售賣家具的導購人員不再像傳統渠道那么專業，這就導致了絕大部分非傳統渠道的家具售賣轉化是非常不理想的。

  筆者曾經說過，線下要學習線上的“產品在線化”，也就是去導購化。去導購化的核心在于產品詳情描述的深度完善，在售賣產品過程中不再過度依賴“人”的因素。

  另外交期準、品質優以及售后保障對于非傳統渠道服務商更是被排在首位，因為他們絕大部分是沒有產品服務體系的，全依賴于工廠服務體系，如果工廠做不到，他們就不敢賣。所以做不到以上這些就不要談未來，工廠會做得很辛苦。

  服務力要重點說一說，我把它統稱為“表面功夫”。

  可能很多工廠到現在還不太明白，以前那種手機拍個照隨意做個報價表就能賣貨的時代，將一去不復返，以后也將會越來越困難。

  咱們一直以來說的“產品包裝”，就包括單品圖、場景圖、細節圖、模型、詳情頁（產品材質、尺寸、體積等）、九宮圖、小視頻、定改補、單品和套餐爆品等。

  另外，產品延期能否真正賠付到位？品質問題工廠是否全負責？售后問題是否快速完成等，都是未來考核工廠是否優質的核心因素。

  以近幾年發展勢頭非常迅猛的某公司為例，該公司對外承諾：新品上樣三個月賣不動，退；售后問題一小時未給滿意答復，退；交期延遲每超一天，公司讓利5%。

  如果你是客戶，你還有什么拒絕的理由？你品，你細品！

  以上所有一切發生的變化，一定是來源于以消費者需求為中心的企業文化、組織和KPI的重造，這就是思維認知的變化，更是老板思維認知的升級。沒有思維認知的升級，看到的都是成本，看到的都是阻礙，而不是未來！

  總結一下，絕大部分家具工廠的心聲：“我不是跟風，我是跟‘瘋’了”！

（來源：今日家具）